A importância de uma comunicação direcionada ao "Pain" dos consumidores
Imagine o que é ir a um evento e "orador após orador", a única coisa que ouve é falarem das suas empresas, dos seus projetos e dos produtos e serviços que têm para oferecer ao mercado. Imagine agora, que pudesse investir esse mesmo tempo em si, para se desenvolver e para ganhar novas competências pessoas e profissionais.Se lhe fosse dado a escolher, qual seria a sua opção?
Não precisa de me responder, pois imagino qual tenha sido a sua opção! E sim, seguramente seria muito mais interessante investir em si e nas suas prioridades do que perder o seu tempo a colecionar informações sobre empresas e projetos que, a qualquer momento pode obter através de uma pesquisa no Google.
Esta é uma realidade que acontece com bastante frequência (mais do que seria desejável) despejar o máximo de informação possível e acreditar que as pessoas vão escutar e gravar nas suas memórias. Isto acontece porque pensamos que do outro lado estão pessoas interessadas na nossa empresa/produto ou serviço e preocupamo-nos apenas em passar a informação do nosso próprio ponto de vista e do ponto de vista da nossa empresa, numa perspetiva quase que, diria, "egoísta".
"Adoro as coisas simples. Elas são o último refúgio de um espírito complexo."
Oscar Wilde
E a realidade é que isso não é verdade. As pessoas procuram respostas para os seus "Pain's", procuram a solução para os seus problemas e a resolução de conflitos concretos que as leva a estarem presentes num evento e não para perder o seu precioso tempo a acumular informação que em nada lhe serve.
Por isso a questão essencial, a de saber qual o "Pain" dos ouvintes ou da plateia e à partir dessas expectativas, o orador ser capaz de apresentar a sua proposta de valor com interesse evidente para a sua plateia.
É possível fazer mais e melhor, desde que se tenha consciência do que seja um "Pain". Esta palavra traduzida à letra "DOR" revela algo que importa verdadeiramente conhecer, pois só assim, seremos capazes de apresentar conteúdos de interesse e relevantes para os ouvintes/consumidores, algo que vá ao encontro das suas expectativas e que permita resolver um "problema" consciente ou inconsciente.
Ao contrário das "necessidades" (aquilo que conscientemente pensamos que necessitamos), a "dor" muitas vezes está subjacente mas nem sempre de uma forma evidente, significando que importa saber observar atentamente o mercado no sentido de a diagnosticar de forma correta. Só assim seremos capazes, após esse mesmo diagnóstico, aplicar a respetiva terapêutica capaz de solucionar problemas e resolver conflitos.
"There are no gains without pains."
Benjamin Franklin
Por isso questiono, deixando à consideração de quem faz verdadeiramente da comunicação a sua forma de vida, o desafio de tentar encontrar o "Pain" do seu público-alvo.
It's All About Your Brain.
Heitor Fox
Scientific Advisory Board - DGC Lab
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